Vad är 'social selling'?

Det är mycket buzz nu kring begreppet social selling. Många gamla säljrävar skakar på huvudet och säger: "Vad är nytt under solen? Försäljning har ju alltid varit socialt eller..."

Låt oss då

  • först titta på lite data om vad social selling ger för effekter (denna gång i form av en infographic).
  • Låt oss sen titta på vilka aktiviteter en säljare faktiskt måste utföra på sin begränsade tid för att lyckas och till sist diskutera
  • varför social selling blir så effektivt som det faktiskt är.

Ok först lite siffror:

 

Dessa siffror återkommer på olika sätt i olika oberoende undersökningar - alla kommer de fram till samma sak. Tex så visar Jill Konraths 'Sales & LinkedIn Survey 2013' där man intervjuat 3094 säljare:

  • att ca 90 % av toppsäljarna ansåg att LinkedIn var kritiskt för deras framgång (mot bara 12.8% av de mindre framgångsrika)
  • av toppsäljarna var ca 70 % power-users med över 6 timmars tid på LinkedIn per vecka, medans endast 11.6 % av de som var mellanbra till sämre låg på 6 timmars arbete på LinkedIn.
Vad är det för "jedi mindtricks" sociala-medier-säljarna använder egentligen??

Vad är det för "jedi mindtricks" sociala-medier-säljarna använder egentligen??

Vi kan alltså konstatera att många av dagens toppsäljare använder sig av social selling. Och Linkedin är plattformen än så länge som står längst fram bland sociala teknologier för B2B-försäljning (jag väljer att uteslutande prata LinkedIn som social plattform här därför att den dominerar idag, därmed inte sagt att inte G+ kommer starkt, och att facebook och twitter har sina egna dynamiker för en säljare).

Men var kommer då social selling in i säljarens vardag? 

Det man kan säga är att dagens B2B säljare alla brottas med samma utmaningar

  • Köparen allt har mindre tid (de pressas precis som alla andra av ökade produktivitetskrav)
  • Beslutsgrupperna blir allt större (företagen försöker skapar kostnadskontroll genom att bromsa inköp och skapa mer kompetenta beslutsgrupper)
  • Inköpsorganisationer blandar sig i leken (Inte alltid så bra för de köpande organisationerna kvalitativt, men något som vi säljare måste förhålla oss till)
  • Beslutsfattaren har allt större press på sig att välja rätt (detta gör beslutsfattarna mer negativa till risk och osäkerhet)
  • Många beslutsfattare har själva projektlett implementationer av lösningar de köpt - det har för många varit en mycket negativ erfarenhet (beslutsfattarna därmed ännu mer riskfientliga)

Konsekvenserna för säljaren:

  • Säljaren måste höja sin kvalitet som konsultativ kunskapspartner. För att beslutsfattaren skall lyssna - överhuvudtaget prioritera att ge dig lite av sin "dyra" uppmärksamhet - så måste säljaren - förutom all social kompetens - servera kunskap om substitut, konkurrenter, lösningen, branschen osv.
  • Säljaren behöver hitta nya sätt att effektivt påverka mycket större grupper av människor än tidigare - hon/han måste veta vem som skall påverkas, hur vi kan nå fram etc.
  • Säljaren måste vara duktig på att använda referenser ur sitt nätverk för att skapa trygghet hos beslutsfattaren
  • Säljaren måste vara duktigt på att kunskapa - förstå spelet inne i köparens organisation - för att kunna göra rätt saker med sin egen tid


Så var har detta med LinkedIn att göra? 

Vad är det egentligen för hemliga knep toppsäljarna har upptäckt? 

  • För det första är beslutsfattarna redan här - idag är t.ex. över 1.2 miljoner svenskar på LinkedIn, och fler tillkommer varje dag. Det betyder att du har en gratiskanal där du kan nå väldigt många beslutsfattare med en knapptryckning. Inga växeltelefonister emellan, inga köp av listor, inget krångel med det egna CRM:et. Mycket är öppet och det finns smarta och enkla sätt att lägga till beslutsfattare till ditt personliga nätverk.
  • Du kan agera konsultativ partner åt många beslutsfattare samtidigt - genom att dela material (sk. innehållsmarknadsföring eller 'content marketing') och hjälpa dina beslutsfattare i deras vardag
  • Du kan identifiera vem som känner vem inne i organisationen, du kan se om du har en referens som kan hjälpa dig vidare. Du kan kartlägga och förstå.

Detta är bara några exempel. Men det handlar om att världens mest sociala jobb - säljjobbet - fått ett mycket kraftfullt verktyg i LinkedIn. Det handlar om att LinkedIn hjälper toppsäljaren att göra det hon eller han alltid gjort  - fastän oddsen idag är mycket tuffare.